Γιατί «περισσότερες δραστικές ουσίες» είναι απάντηση αρχάριου

Όταν μια ρουτίνα δεν δίνει αυτό που περιμέναμε, η πρώτη ιδέα που έρχεται είναι να ανέβουμε ένα σκαλί. Μεγαλύτερη συγκέντρωση, πιο τεχνική φόρμουλα, ένα προϊόν που υπόσχεται περισσότερα.

Είναι μια λογική απάντηση αν το πρόβλημα ήταν ανεπαρκής δόση. Σχεδόν ποτέ δεν είναι αυτό.

Οι τρεις πραγματικές αιτίες ενός απογοητευτικού αποτελέσματος

Η κατεύθυνση. Το προϊόν κάνει κάτι που το πρόσωπό σας δεν ζητούσε. Η αύξηση της δόσης κάνει περισσότερο από αυτό που δεν ζητούσε.

Η αντίφαση. Δύο πράγματα στη ρουτίνα δουλεύουν προς αντίθετες κατευθύνσεις. Η ενίσχυση του ενός αυξάνει τη σύγκρουση, όχι το αποτέλεσμα.

Ο χρόνος. Τίποτα δεν κρατήθηκε αρκετά για να μιλήσει. Είναι η πιο συχνή περίπτωση σε ανθρώπους που αλλάζουν συχνά, και η μόνη που διορθώνεται χωρίς να αγοράσουμε τίποτα.

Σε καμία από αυτές τις τρεις περιπτώσεις η συγκέντρωση δεν ήταν ο περιοριστικός παράγοντας.

Τι κοστίζει η κλιμάκωση

Έχει ένα άμεσο κόστος και ένα κρυφό.

Το άμεσο είναι η τιμή, που είναι το μικρότερο πρόβλημα.

Το κρυφό είναι πιο σοβαρό: μια πιο ισχυρή φόρμουλα που εφαρμόζεται σε λάθος κατεύθυνση παράγει το λάθος της πιο γρήγορα. Ένα πρόσωπο που ζει με λιτότητα, υποβαλλόμενο σε έντονο πρωτόκολλο, δεν φθείρεται αργότερα απ’ ό,τι με ένα ήπιο πρωτόκολλο — φθείρεται νωρίτερα.

Και υπάρχει ένα τρίτο κόστος, μεθοδολογικό. Κάθε ανέβασμα σκαλιού κλείνει μια πόρτα: δεν θα μάθουμε ποτέ αν το προηγούμενο προϊόν θα λειτουργούσε με περισσότερο χρόνο, ή σε μια ρουτίνα απαλλαγμένη από τις αντιφάσεις της. Καταστρέψαμε την πληροφορία.

Τι κάνουν όσοι πετυχαίνουν αποτελέσματα

Κάνουν το αντίθετο, και αυτό μοιάζει αντιφατικό.

Αφαιρούν πριν προσθέσουν. Μειώνουν τη ρουτίνα σε μια σύντομη βάση, κρατούν αυτή τη βάση αρκετά ώστε να μιλήσει, και εισάγουν μόνο ένα πράγμα τη φορά.

Αυτό το πρωτόκολλο είναι αργό στους τρεις μήνες και γρήγορο στα τρία χρόνια, γιατί παράγει χρησιμοποιήσιμη πληροφορία σε κάθε βήμα. Η κλιμάκωση, από την άλλη, παράγει θόρυβο.

Ο πραγματικός περιοριστικός παράγοντας

Δεν είναι η διαθέσιμη ισχύς. Είναι άφθονη, προσβάσιμη, και βελτιώνεται κάθε χρόνο.

Είναι η στόχευση. Το να ξέρουμε τι ζητά αυτό το συγκεκριμένο πρόσωπο — αν πρέπει να του δώσουμε ή να του πάρουμε, να το ξεφορτώσουμε ή να το θρέψουμε, να το κλείσουμε ή να το ανοίξουμε. Είναι δυαδικές ερωτήσεις που η λάθος απάντηση δεν διορθώνεται με καμία συγκέντρωση.

Και είναι μια πληροφορία που το προϊόν δεν περιέχει, που ο σύμβουλος δεν κατέχει, και που η παρατήρηση δεν παρέχει — αφού δύο αντίθετες λογικές παράγουν τα ίδια επιφανειακά σημάδια.

Διαβάζεται αλλού, από την αρχή. Είναι το μόνο σκαλί που αξίζει να ανέβουμε.